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销售时请全力刺激客户的购买欲望
全力刺激客户的购买欲望

    在销售 餐桌式麻将机 的成交阶段,销售人员若能全力刺激客户的购买欲望,成交或许就是一件易如反掌的事了。为什么刺激客户的购买欲望就能很容易达成交易呢?基本原理如下:一般来说,客户的购买欲望取决于对满足需要方式的选择;客户的购买欲望多来自客户的情感而不是理智;情理并重才能强化与维持客户的购买欲望;激发购买欲望必须依据大量信息;一个理由不能激发所有客户的购买欲望。因此,成交离不开全力刺激客户的购买欲望。

    那么,销售人员如何才能刺激客户的购买欲望呢?不妨试试以下几种方法:

一、利用展示刺激客户的购买欲望

    销售是客户和销售人员共同参与的活动,当销售人员推销一款 餐桌式麻将机 时,他的表现要像一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看销售人员的展示,表示他确实有潜在需求,这一时刻,销售人员要把握住最好的成交机会。值得说明的是:展示不是做产品特性的说明,而是要刺激客户决定购买的欲望。展示是指,把客户带引至产品前,透过实物的观看、操作、让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益,借以达成成交的目的。  

二、建立和检验客户对推销的信任

    现代推销学强调,成交时,要建立客户对销售人员及所推销产品的信任,在建立信任与引起兴趣的基础上,应检验客户对推销拜访态度的转变过程,检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的、一元性的,而信任程度是可以检验的。在示范并引起客户对推销的兴趣后,应及时检验客户对所推销产品的认识程度。如询问客户是否有不明白不理解的地方,是否有需要进一步示范及说明的地方等,如有的话,销售人员应立即进行再示范、再说明,直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。针对客户的担忧与疑虑进行反复解释。应通过聆听及询问,了解客户在听了介绍及看了示范后,对销售还有什么疑虑,尤其是了解客户在主要购买动机方面的疑虑是什么,再进行重点介绍与示范。如发现客户对销售人员的不信任与顾虑,则要有针对性地证实诚意。

三、对客户强化情感

    有时,客户在对产品产生兴趣后仍不买,或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解,而是情感上仍不能全部接受推销。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。若客户情感上有对立情绪,那么销售人员无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。因此,销售人员在检验出客户在情感上仍有消极心态时,不应急于介绍产品,而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立客户信任,重新让其理解销售人员愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳,第二还是诚恳。

四、多方诱导客户的购买欲望

    一般地说,客户在考虑是否购买产品时,总是多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有产品的众多利益时,客户才可能有强烈的购买欲望。因此,销售人员应多方面举例,详述获得产品的好处。即在推销的第四个阶段,站在客户的立场上,介绍与研究拥有产品的利益与收获,诱导客户去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾,达到激发客户购买欲望的目的。

五、充分说理刺激客户购买欲望

    诱导是从情感上激发客户的购买欲,而充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望。充分说理就是摆事实、讲道理,为客户提供充足的购买理由。充分说理的方法有:提供充分的证据。在推销产品时,销售人员应将准备好的证据提供给客户过目。这些证据包括:有关权威组织部门的鉴定、验证文件;有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书;有关权威人士的批示、意见等;有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等;有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。

专家点拨

    此外,一个销售人员,能否全力刺激客户的购买欲望,很大程度上还取决于他的口才。一个销售人员的口才修炼得如何,就要看他能不能让客户在三伏天抢购价格不菲的冬被;让身体健康的入买下拐杖,而且心甘情愿,好像捡到了一个宝贝;让和尚无比虔诚地买下上千把梳子……总之一句话,能否成交,就是看销售人员能否利用娴熟过人的口才点燃客户心底的购买欲望,让他们主动要求购买,而且如果销售人员不卖还不行。
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